隨著企業(yè)面臨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶的需求快速反應(yīng)成了企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效途徑。當(dāng)客戶的需求化為一個(gè)個(gè)項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目的有效管理就成了企業(yè)一個(gè)全新的課題。

　　一.商務(wù)談判

　　1.作人的姿態(tài)

　　作人似乎跟商務(wù)談判不太有關(guān)系，很多技術(shù)人員相信PM需要的是本事，是如何做好一個(gè)項(xiàng)目，而不是會(huì)搞好關(guān)系弄的四平八穩(wěn)的人。隨著PM在中國(guó)的悄悄興起，越來(lái)越多的PM開(kāi)始在老總的授意下參與商務(wù)談判，和銷售們一起打單子，這就比較實(shí)在的需要PM們?nèi)ゴ蛻舻男睦?。揣摩客戶心理需要有多方面的知識(shí)，需要深度和廣度，然而，最重要的仍然是作人。如何放下架子，降低作人的姿態(tài)，對(duì)從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型的PM們來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。

　　降低作人的姿態(tài)需要從多個(gè)方面去實(shí)施，最主要應(yīng)該記?。喝瞬豢擅蚕?，更不可以地位衡量。很多公司為了保持公司形象，會(huì)統(tǒng)一叫員工打扮的好看一點(diǎn)，看起來(lái)象個(gè)白領(lǐng)的樣子。然而，老板多半是沒(méi)有約束的。中國(guó)改革開(kāi)放才二十年，很多有錢的老板實(shí)業(yè)家文化層次都不高，往往是當(dāng)大學(xué)生們只會(huì)把屁股坐在板凳上肆意揮霍父母辛苦積攢的財(cái)富時(shí)，他們已經(jīng)在各地奔波，積累豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)金錢，人生和社會(huì)的本質(zhì)有了充分的認(rèn)識(shí)，形成了自己穩(wěn)定的思維框架。這些人，很多都是穿著舊舊的衣服，戴著破破的手表，說(shuō)話的時(shí)候經(jīng)常會(huì)帶上三字經(jīng)，鉆進(jìn)上海的人堆里，搞不好你會(huì)把他當(dāng)成民工。因?yàn)榈剿麄兯幍纳鐣?huì)地位，已經(jīng)不需要任何華麗的外表來(lái)襯托自己的身份，他們有的是底氣。對(duì) PM來(lái)說(shuō)，這是個(gè)非常危險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。雖然說(shuō)項(xiàng)目在初期有意向時(shí)會(huì)對(duì)對(duì)方的人事和關(guān)鍵人物有一定的了解，然而大項(xiàng)目里能說(shuō)的上話的人太多了。上海人最瞧不起的就是土氣，很多人談項(xiàng)目的時(shí)候看到民工或很俗氣的表現(xiàn)不免會(huì)皺皺眉頭，往往在皺眉頭的時(shí)候就失去了項(xiàng)目，也就是失去了市場(chǎng)和金錢。 PM必須作到能與每一個(gè)層次的人交談，尤其是看起來(lái)比自己層次要低的群體，哪怕是公司里掃地的阿姨。只有作到謙虛謹(jǐn)慎，不擺架子，尊重別人，才會(huì)得到別人的尊重，才有機(jī)會(huì)贏得項(xiàng)目。鼻子比眼睛高的人只會(huì)把自己的鼻子撞扁。楊威

　　2.豐富的知識(shí)面

　　光尊重別人還不足以贏得項(xiàng)目，準(zhǔn)確的說(shuō)是贏得對(duì)方關(guān)鍵人物的信賴。PM一般用不著陪客戶喝酒吃飯，那是銷售們的事情，但是PM和客戶討論問(wèn)題可能是最多的。討論問(wèn)題的時(shí)候就是機(jī)會(huì)，如何投其所好，是一大關(guān)鍵。金錢與美女依然是常規(guī)的敲門磚，然而這種傻瓜也知道的辦法人人都會(huì)去做。老板的關(guān)系也只是一個(gè)方面，如今的大老板，哪個(gè)沒(méi)有關(guān)系?同等條件下PM憑什么去勝過(guò)別人一籌?

　　我一個(gè)朋友(PM)打一個(gè)單子時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)什么都不太感興趣，費(fèi)了很大力氣也找不到突破口。對(duì)方這個(gè)人非常順利，金錢地位美女樣樣不缺。他花了好多天和對(duì)方交談，以自己的博學(xué)逐漸取得了對(duì)方的信任。后來(lái)他隱約發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)數(shù)學(xué)和天文學(xué)的發(fā)展史有所涉獵，如獲至寶，回家花一個(gè)通宵的時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)資料。第二天他根本不談項(xiàng)目的事情，只跟對(duì)方大談特談哥白尼，布魯諾，伽利略這些人的生平，整整吹了一天。對(duì)方點(diǎn)頭如搗蒜泥，態(tài)度和熱情都來(lái)個(gè)一百八十度轉(zhuǎn)彎，隔天他就拿到了單子。這是個(gè)經(jīng)典的戰(zhàn)例，誰(shuí)能事先想到哥白尼會(huì)來(lái)幫助IT的人賺錢?這個(gè)PM靠的就是博學(xué)和由博學(xué)引申出的敏銳的感覺(jué)抓住了機(jī)會(huì)，讓客戶產(chǎn)生共鳴?？蛻舾杏X(jué)他層次也很高，而且和自己有共通之處，信任度大大增強(qiáng)，把項(xiàng)目交給他放心。如今這種例子在商務(wù)談判中已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。對(duì)PM來(lái)說(shuō)，并不要求在各個(gè)方面都很精通，那是不可能的事情，只要PM對(duì)一些流行的話題和天文地理歷史各方面的知識(shí)有個(gè)大概的了解，在需要的時(shí)候能盡快的掌握，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)遇和把握機(jī)遇。

　　3.強(qiáng)大的溝通能力

　　胸中有萬(wàn)千墨水卻不知如何表達(dá)其實(shí)是比較少見(jiàn)的，但并非絕對(duì)沒(méi)有。每個(gè)人的人生軌跡都有所不同，思維受環(huán)境的影響也各有差異。包括象我們目前這個(gè)班級(jí)里的一些未來(lái)的MSE們，一定有比較內(nèi)向或者不太愛(ài)表達(dá)自己觀點(diǎn)的人，這些人比較被動(dòng)，往往很難承擔(dān)起談判的重任。從今天開(kāi)始，這類人就必須重新學(xué)習(xí)如何說(shuō)話，如何大聲的爭(zhēng)論。溝通，并不僅僅是大聲說(shuō)話，而是在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并綜合整理加以解決。除此之外，溝通的能力與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)息息相關(guān)，與 PM的見(jiàn)識(shí)聯(lián)系緊密。在日常生活中，PM就要多留心，多思考，當(dāng)別人想到某個(gè)層次的時(shí)候要爭(zhēng)取比別人考慮的更深。當(dāng)然，也有一些不夠踏實(shí)的朋友把溝通和吹牛當(dāng)成了完全的一回事情，在和客戶交流的時(shí)候口若懸河的說(shuō)一些不著邊際的話。這種人，碰到不懂，不太認(rèn)真或者好奇心強(qiáng)的客戶是有一定市場(chǎng)的;而有水平，負(fù)責(zé)任的客戶往往會(huì)覺(jué)得這種人不可靠，一般不會(huì)把單子交給他。PM需要把握好這個(gè)度，吹是肯定要吹的，只是吹牛的時(shí)候一定要有基礎(chǔ)的去吹，對(duì)從來(lái)沒(méi)涉及過(guò)的領(lǐng)域或者根本不懂的東西輕易不要發(fā)表意見(jiàn)，挑選自己熟悉的方向合理的進(jìn)行發(fā)揮，適當(dāng)?shù)牧羯弦粌墒?，給對(duì)方高深莫測(cè)的感覺(jué)，效果最好。